转载一篇比较客观的承包工程市场探索剖析：

中国与埃塞建交40多年来，中埃两国关系友好，经贸合作关系进一步加强。近年来，双边高层交往密切，政治互信日益加深，为双边合作创造了极好的政治环境。

市场概况

埃塞政府正致力于加快推进本国的基础设施建设，以硬件环境的改善来加速消除贫困，促进社会经济的可持续发展。在当前相对稳定的政治局势下，埃塞政府在未来几年将会继续加大对基础设施的投资力度，进一步促进当地承包工程市场的发展。

目前，埃塞承包工程市场汇聚了众多国际顶尖的设备制造商和总承包企业。而埃塞市场本身容量并不大，已经处于饱和状态。埃塞工程领域的项目一般采取竞争性招标方式确定承包商，原则是价格最低中标，这导致市场竞争变成价格竞争，合同价格水平一路下滑，项目利润率大幅下降。

埃塞的国家预算及预算执行相对比较严谨，因此在建项目很少出现支付不到位的问题，一般均会在合同规定期限内获得支付。只是在新旧预算年度交接时间段，才会出现支付延期。

一、交通运输建设领域

1.公路

埃塞公路运输占全国总运量的90%，是最主要的陆路运输方式。现在全国主要交通干道基本实现了沥青路面硬化，但是偏远农村仍然交通不便，制约了经济发展。2011年，埃塞公路局启动了第四阶段公路发展规划，以进一步加强该国的道路网络建设。该计划70%的资金由埃塞政府拨款，其它资金来自国际金融及援助机构，如世行、非发行，欧盟、日本、德国及中国等国际多双边援助机构。在使用国际金融机构或组织出资的公路项目国际招标中，中国企业的第三国竞争对手主要是来自韩国、土耳其、印度的企业，其中实力最强的是韩国金南（Keangnam）公司。金南公司在埃塞经营多年，至少实施了7条公路项目，本地化经营效果显著。在当地政府出资的公路项目中，当地企业具有优势。在当地政府的扶持下，埃塞俄比亚当地企业近年来成长迅速，并在施工工艺、质量控制及进度赶抢等方面取得较大进步。当地企业在价格竞争力、本地资源方面明显优于国外企业。目前埃塞俄比亚初具规模的本土公路施工企业达20家，比较突出的有SurConstruction、Midroc、Sunshine、Satcon、Tebebe和公路局下属施工企业。

2.铁路

埃塞铁路设施较为落后。2010年，政府明确了埃塞通过发展标准轨距铁路网改善现有交通运输基础设施的总体思路，新建了总长约为2046公里的国家铁路网和首都Addis Ababa长度为34公里的轻轨交通系统。根据该发展计划，埃塞国家铁路网将优先建设Addis Ababa/Sebeta至Djibouti港的铁路通道，目前该项目正在实施。

中国企业是埃塞俄比亚铁路建设的主力军。2010年至2014年，中国企业在埃塞俄比亚签约金额达到了65亿美元，大部分建设资金来自于中国，设计均采用中国标准。因埃塞方面缺少对铁路和轻轨建设项目的管理经验，项目推进还面临一些问题。

二、电力工程领域

1.水电

埃塞电力发展比较落后，水力发电是最主要的电力来源（约占90%）。埃塞是非洲水电资源最丰富的国家之一，可开发蕴藏量很大，据世界银行估计约为45吉瓦，但目前开发利用水平较低。埃塞政府不断加强水电站建设，以提高国民通电水平，并就此推出了一系列的电站建设项目。目前，埃塞电力市场主要是中国水电建设集团国际工程有限公司、中国葛洲坝集团股份有限公司及意大利企业Salini三家企业竞争，中意双方占市场份额比例约为50%。

2.风电

在风能方面，中水顾问集团与中地海外组成的联合体于2012年完成并移交了埃塞首座风能发电项目，并于同年10月承接了第二个风电场项目。一家法国企业也承揽了一个风能发电项目，但实施的进度及质量多次出现问题。从发展态势看，中国企业在埃塞的风能发电业务将具有较好的发展前景。

3.输配电设施

在输配电方面，除中国企业外，印度企业是重要的参与方。印度公司在埃塞俄比亚经营历史悠久，本地化水平较高，中标比率高。印度KEC公司在多次输变电项目投标中均以很低的价格中标，在设计优化和成本管理方面非常出色。印度kalpataru公司也在埃塞俄比亚也先后承揽了大型输变电项目。

三、供水项目

埃塞供水领域的项目规模一般较小，参与竞争的中国企业仅有2-3家。在供水业务方面，合同金额小于500万美元的项目主要由当地公司主导；合同金额大于500万美元的项目，主要由中地海外与一家法国公司承建。

四、房建领域

未来几年，埃塞计划继续大规模建设经济适用住房，同时积极推进商品住宅开发，以减少城市贫民窟。在房屋建筑方面，主要是当地企业与中国企业的竞争，参与竞争的中国企业有2到3家，所占的市场份额较小，估计不足10%。在政府鼓励投资的政策引导下，埃塞房地产市场取得了较快发展。埃塞目前正在进行经济适用住房的建设工作，主要是当地公司负责设计施工。商品房开发刚刚起步，几家当地的开发商已经初具规模。

市场竞争情况

埃塞目前的承包工程企业以国营单位为主，包括埃塞电力公司、埃塞建筑公司、埃塞电信公司等，企业规模相对较大。埃塞私有承包工程企业发展也较快，国家对其发展有一定的鼓励政策。预计未来几年埃塞承包工程市场与本土企业的竞争程度将会加剧。受制于埃塞建筑市场的发展情况，实力雄厚、履约能力强的本土分包商较少，且当地分包商施工成本普遍较高，分包单价是中国国内单价的数倍以上。

对于当地分包商可选择性地授予部分工程项目，待合作成功后再续签新的工程任务。中国企业在埃塞公路、水电领域保持优势占有率，在电力领域的变电站及输电线路项目的竞争中，中国企业越来越受到来自印度公司的竞争压力，特别是在生产成本、运输成本方面。西方公司由于在价格上无法同中国企业相竞争，往往采取别的途径遏制中国企业。在输变电领域，印度公司由于原材料价格及运输成本上的优势，对中国企业冲击较大，但通过中埃两国间的一揽子合作计划，中国企业在该领域的发展状况有所扭转；其他领域如水利、房建领域虽刚刚起步，但发展势头较好。

相关法规政策

埃塞的法律体系基本完备，但实施细则还有待完善。随着经济社会的发展，埃塞当局已经意识到相关法律的局限性，目前政府正着手对一些法律法规进行修改。　

一、劳工签证

近年来，埃塞俄比亚政府加强了对外来劳务人员的管理，外国人只能在获得由埃塞劳动和社会事务部颁发的工作许可后方可在埃塞工作。工作许可3年有效，且需要每年更新一次。如有需要，劳动和社会事务部可调整上述期限。企业聘用外籍劳工办理工作证时，必须出具相关的学历证明或者职业技术资格证书，有些项目业主对当地工人的使用有一定的规定和限制，某些低端工作岗位还必须雇用当地人。

二、外汇

埃塞外汇汇出管理非常严格且手续复杂，风险较大。对于营业收入只有当地货币的业务，资金一般只能采取变通的方法才能汇回国内。中国承包商在埃塞参与的项目大都要求有一定比例的外汇，用以平衡风险。

三、税收

埃塞主要税种有企业所得税、营业（销售）税、消费税、进口关税、个人所得税、出口税、增值税、预扣税、股息所得税等。埃塞已与许多国家签署了避免双重税收条约，各种税征收标准相对比较明确，但由于缺乏详细的实施细则，在具体操作上随意性较大。根据埃塞税收法规，与承包工程业务相关的主要税种有增值税、个人所得税、利润税（企业所得税）和进口关税等。埃塞政府对纳税的管理非常严格，对企业偷漏税行为的惩罚相当严厉。企业一定要按照埃塞俄比亚法律法规守法经营、诚实纳税，在进口生产原料、设备和其他货物时，要严格按照埃塞的相关规定进行申报和缴纳税金。

中国企业业务开展情况

一、主要困难和问题

1.材料及零配件供应困难。由于埃塞经济落后，无论是工业品还是日常生活用品，均主要依赖进口，加之埃塞是个内陆国家，没有出海口，各种工程项目所需的材料、设备及配件，往往需几个月的时间从国外进口。

2.规范和监理带来困扰。埃塞工程项目的监理主要来自西方国家、印度及当地咨询公司，整体水平稍弱，主要表现是设计变更审批不及时、过于死扣规范。埃塞采用的规范大都来自西方，其标准比国内规范要高，一些中国企业不能严肃对待，在这方面吃亏不少。

3.项目场地偷盗现象严重。几乎所有项目工地均不同程度地受到该问题困扰，由于当地警察及政府部门在此类问题的处理不力，偷盗时有发生，一些关键零配件被盗往往还影响到工程的正常进行。

4.海关办事效率较低。货物清关时间长，针对中国企业的海关检查非常严格。

5.税务问题突出。尤其是在企业所得税方面，需要进行项目的整体税务筹划，以合理避税。

6.文化差异增加管理难度。在价值观方面，埃塞文化更注重自由、个性，自尊心极强，对差异化管理的要求较高。

二、注意事项

中国企业在埃工程承包市场总体发展前景广阔，但机遇和挑战并存。中国企业要充分认识困难和风险，不断提高自身的技术和管理水平，才能在埃塞俄比亚市场实现可持续发展。

1.提升服务层次。企业要站在业主的角度，结合企业现有资源状况，充分整合优势资源，向业主提供从项目立项、可研、融资、施工、运营、维护的全过程服务，并通过增值服务、一揽子服务或全面解决方案来提升服务层次，与业主建立战略合作关系，提升竞争力，为承揽更多的项目奠定基础。

2.尊重当地宗教和风俗习惯。在价值观方面，埃塞文化更注重自由、个性，因此在管理中应把握好分寸和尺度，尽量避免与相关方发生冲突。埃塞当地员工在表达自己观点时也较为直接，顾虑相对较少，不同的价值观及沟通表达方式往往会造成误会、带来冲突。中国企业应在充分尊重当地文化的基础上加强与埃方的交流和沟通，营造良好的内外氛围。

3.遵守知识产权保护和环保法规。目前埃塞俄比亚正申请加入世界贸易组织，与此相关的立法和制度建设工作将进一步加快。中国企业在埃投资和经营过程中，应切实遵守当地的法律法规，尊重知识产权。并按照有关规定，建立健全环境保护机制，以规避不必要的麻烦和损失。

4.加大属地化力度，谋求可持续发展。企业应牢固树立“属地化发展”理念，一是加大当地员工的聘用和培训力度，努力提升对本土员工的管理水平；二是着力提高资源配置的国际化水平，不断拓宽设备物资的采购渠道，尽可能在当地进行设备物资的采购，以促进当地社会经济的发展；三是切实履行社会责任，通过资助办学、提供医疗、赈灾救援、修缮设施等方式改善当地民生，实现与当地社会的共同发展、和谐发展。

作者单位：中铁二局